Kalkulation eines SaaS

Die herkömmliche Herangehensweise an die Produktkalkulation sieht vor, dass man, vereinfacht betrachtet, die Kosten summiert und anschließend einen Gewinn einrechnet. Das Problem mit z.B. Softwarelösungen ist, dass deren Grenzkosten gegen Null gehen (wird im Folgenden näher erklärt). Wie können Sie also den Preis, z.B. einer Software, berechnen?

SaaS: Was ist das überhaupt?

SaaS (Software as a Service) ist eine digitalisierte Dienstleistung. Bilden Sie zum Beispiel einen Geschäftsprozess in einer Software ab und diese erleichtert die Arbeit Ihrer Kunden enorm, können Sie sie als SaaS verkaufen. Das Problem der Kalkulation zeichnet sich dadurch aus, dass es nun egal ist, wie viele Firmen Ihre Software benutzen. Die Programmierung ist abgeschlossen und außer Verbesserungen, Verkauf und Serviceleistungen fallen keine Aufgaben mehr an.

Im Gegensatz zu physischen Produkten: Stellen Sie sich einmal vor, Sie seien Metallbauer und würden ein standardisiertes Außentor verkaufen. Für jeden Verkauf entstehen Ihnen Produktionskosten. Die Software hingegen leiten Sie einfach direkt an den nächsten Kunden und es entstehen kaum Kosten (Grenzkosten gegen Null).

Wie funktioniert die Kalkulation einer Software?

Wenn also die kostenorientierte Kalkulation nicht in Frage kommt, was ist die Alternative?

Grundsätzlich bieten sich an dieser Stelle zwei verschiedene Kalkulationen an: die wettbewerbs- und die wertorientierte.

Wettbewerb – Erstellen Sie sich eine Liste von möglichen Wettbewerbern (es gibt immer welche!) und vergleichen Sie Ihren Service mit dem der Konkurrenz. Je mehr Vergleichswerte Sie haben, desto besser wird Ihre Preiskalkulation.

-> Kopieren Sie aber nicht einfach die Preisgestaltung

Differenzieren Sie sich in Ihrer Leistung und bieten Sie mehr Leistungen für den gleichen oder einen einfach höheren Preis an. Unserer Ansicht nach macht es in den meisten Fällen Sinn, die Stellung als Premium-Anbieter anzunehmen.

-> Definieren Sie Ihre Leistung nicht über einen günstigen Preis

Schauen Sie bei der Konkurrenz nicht nur auf Preis und Leistung. Wie sieht das Revenue Model aus? Bieten Ihre Konkurrenten zum Beispiel alle nur Einmalpreise an, aber Ihr Produkt wird tagtäglich über Jahre von Ihren Kunden genutzt? Dann bieten Sie die Leistung gegen eine monatliche Gebühr an.

Wert – Jedes Produkt liefert dem Kunden einen Wert. Im Consumer-Bereich bietet Apple zum Beispiel mit den iPhones einen emotionalen Wert für die Kunden. Der Anwender fühlt sich mit einem iPhone besser als mit einem Konkurrenzprodukt. Im B2B-Bereich kann Ihre Softwarelösung zum Beispiel enorm viel Zeit einsparen. Dann wäre es ein monetärer Wert für den Kunden. Unabhängig von der Kategorie des Wertes – Sie müssen ihn bestimmen. Für den monetären Wert hält sich hartnäckig die 10%-Regel, welche wir in diesem Fall auch empfehlen. Bestimmen Sie, wie viel Geld Ihre Lösung dem Kunden spart und nehmen Sie davon 10% als Referenzwert für Ihre Preiskalkulation.

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Anwendungsbeispiel Kalkulation SaaS

Stellen Sie sich einmal vor, dass Sie eine Software entwickelt haben, die die gesamte Recherche neuer Artikel im Einkauf eines industriellen Betriebs zu 90% abnimmt. Nun müssen Sie bestimmen wie viel Zeit die Einkäufer dadurch sparen. Für unser Beispiel wählen wir eine jährliche Summe von 100.000€, die die Software dem Kunden einspart. 10% davon sind nun unser Referenzwert: 10.000€.

Dieser Service lohnt sich auch noch in den nächsten Jahren, weshalb wir eine monatliche Nutzungsgebühr in Betracht ziehen. 10.000€/12Monate = 833,33€

Mit Serviceleistungen und Systemupdates könnte Ihr Angebot nun 999€/Monat lauten.

Welches Revenue Model bietet sich an?

Das Ertragsmodell (Revenue Model) beschreibt, wie Ihr Unternehmen seine Umsätze generiert. Für eine SaaS bieten sich folgende Lösungen an:

• Einmalzahlung
• monatliche oder jährliche Gebühr
• Nutzungsgebühr (bei jeder Nutzung fällt eine kleine Gebühr an, welche z.B. monatlich abgerechnet wird)
• nutzerabhängig (Firmen zahlen für jeden Zugang Geld)
• Freemium (Freie Version zum Anlocken und Premium-Zugänge anbieten)

Bei der Wahl des besten Revenue Models kommt es vor allem auf das Verhalten Ihres Kunden an. Für ihn muss diese Lösung der Bezahlung sinnvoll erscheinen.