Preiserhöhungen sind in einer inflationären Welt ein ganz normales unterfangen, weshalb kleine Preiserhöhungen auch von vielen Kunden nicht stark verhandelt werden. Was passiert aber, wenn Sie eine wirklich große Preiserhöhung im Markt durchsetzen wollen? Dieser Beitrag setzt genau an der gefragten Stelle an und vermittelt Ihnen Techniken wie Sie Ihre Preise erhöhen können. Sie bekommen konkrete Aufgaben mit an die Hand, welche Sie sofort umsetzen können.
Die Ausgangslage – warum müssen wir Preise erhöhen?
Die Gründe für eine anstehende Preisanpassung können sehr verschieden sein. Sind zum Beispiel die Rohstoffe für Ihre Produktion teurer geworden, müssen Sie natürlich auch mehr im Verkauf einnehmen, damit Sie Ihre Marge halten können. Vielleicht wollen Sie Ihre Marge aber auch erhöhen, wofür sich eine Preiserhöhung am besten eignet. Im Endeffekt ist es oft nicht wichtig warum Sie die Preisanpassung durchführen wollen oder müssen. Es ist wichtig, dass Sie lernen wie Sie die Preise durchsetzen.
Eins noch vorab: Sie müssen sich Ihrer Stellung im Markt bewusst sein. Waren Sie zum Beispiel der günstigste Anbieter und überzeugen ausschließlich mit dem Argument Preis, sollten Sie nach der Erhöhung auch immer noch der günstigste Anbieter sein.
Ihre Ausgangslage ist also, dass Sie eine Preiserhöhung benötigen. Diese Situation haben Sie erkannt und fragen sich nun:
- Wie groß muss die Erhöhung sein?
- Wie groß darf die Erhöhung sein?
- Wie vermittle ich das meinen Kunden?
- Wie begründe ich diese Anpassung?
- Was tue ich gegen Einwände?
Die Preiserhöhung berechnen
Für die Berechnung der Preiserhöhung setzen wir voraus, dass Ihnen die kostenorientierte Preiskalkulation ein Begriff ist und Sie Ihre Preisgrenzen kennen. Die Frage „Wie groß muss die Erhöhung sein?“ beantwortet logischerweise die untere Preisgrenze des Produkts. Ihr Preis muss die Kosten decken, was bedeutet, dass wenn sich der Preis für die Rohstoffe erhöht hat, sie Ihren mindestens um die gleiche Anzahl an Prozentpunkten ebenfalls erhöhen müssen.
Das Problem bei der Berechnung ist aber nicht die kostenorientierte Sicht. Es liegt vielmehr in der Einhaltung der Pricing-Strategie und dem „nicht-überschreiten“ der Preisobergrenze. Wurde Ihr Unternehmen im Niedrigpreissegment gesehen, so können Sie nicht ohne einen Leistungssprung erwarten, dass Sie einen Preis im mittleren oder hohen Preissegment durchsetzen können. Für eine solche Erhöhung haben Sie in den meisten Fällen aktuell einfach die falschen Kunden. Andererseits sollten Sie auch beachten, dass wenn Sie aktuell als Premiumanbieter gelten und die Rohstoffpreise steigen, Sie nun auch dementsprechend mehr die Preise anheben, als die Konkurrenz. Damit Sie hier keine Fehler begehen, sollten Sie Ihre Wettbewerber immer im Blick behalten und eine langfristige Marktbeobachtung in Erwägung ziehen. Wie das Zusammenspiel all dieser Methoden im Detail funktioniert erfahren Sie in unserem kostenlosen Pricing Webcast, wofür Sie sich hier eintragen können:
Bleibt die Frage: „Wie groß darf die Erhöhung sein?“. Diese Frage wird durch die Preisobergrenze beantwortet. Die Preisobergrenze durch die Wettbewerber wurde bereits thematisiert, doch die Preisbereitschaft der Kunden steht noch aus. Jedes Produkt hat einen Wert für seine Zielkunden und der Preis muss diesem Wert entsprechen. Beachten Sie dies, wenn Sie einen neuen Preis berechnen.
Preiserhöhungen müssen angekündigt werden
Ein wirklich essentieller Punkt bei einer Preiserhöhung ist die Ankündigung. Überraschen Sie Ihre Kunden nicht mit der Preisanpassung, sondern kommunizieren Sie offen und ehrlich. Achten Sie bei der Ankündigung darauf, dass Sie eine positive Grundstimmung vermitteln. Sprechen Sie von verbesserten Leistungen und nicht ausschließlich von steigenden Preisen in der Rohstoffbeschaffung. Sie wollen nicht den Eindruck vermitteln das alles teurer wird, Sie wollen Ihrem Kunden mitteilen das alles besser wird und dafür ein minimal höherer Preis notwendig ist. Das die Gesamtleistung besser wird steht also immer im Vordergrund.
Die Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch
Nachdem Sie nun genau wissen wie hoch Ihr Preis sein muss und Sie die Erhöhung mitsamt aller Vorteile angekündigt haben, folgt nun die Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch. Viele Kunden werden die Preisanpassung nicht stillschweigend akzeptieren, sondern verhandeln wollen.
Folgende Dinge sollten Sie für das Verkaufsgespräch bereithalten:
- Genaue Kenntnis der Zahlen
- Ihren Preisspielraum
- Vorher festgelegte Rabattstrategie
- Zielsetzung in Abhängigkeit vom Kundenwert
- Total Benefit of Ownership
- Prozesskostenrechnung
- Einwandbehandlung
- Gesprächsleitfaden
Sie müssen in der Lage sein Ihrem Kunden genau vorzurechnen, warum sich der neue Preis für Ihn mehr lohnt als der Alte. Übernehmen Sie für Ihn die Investitionsrechnung und machen Sie ihm die Entscheidung einfach.